انواع روش ارائه یا معارفه برای فروش

شرایط مختلف نیازمند شیوه متفاوتی از ارائه، معرفی و فروش محصول هستند. در برخی از
شرایط یک ارائه کامل در واقع نامناسب بوده و بیش از آنکه موجب جذب مخاطب شود، موجب آزار
یا نفرت مشتری بالقوه می شود. به عنوان یک قانون تجربی می توان گفت، هر قدر سطح
پایین‌تری از رابطه را با یک مشتری بالقوه ایجاد کرده باشید، باید نسبت به فروش دیدی ساده تر
و راحت تر داشته باشید.

سخنرانی آسانسوری

زمانی که برای اولین بار با یک مشتری ملاقات می کنید، تنها صحبت و ارائه که باید داشته
باشید، می تواند در قابل یک سخنرانی آسانسوری خلاصه شود. این یک سخنرانی و ارائه خیلی
کوتاه است که شما و شرکت شما را معرفی کرده و یک یا دو مورد از منافع حاصل از همکاری با
شما یا شرکت شما را ارائه می کند. یک سخنرانی آسانسوری موجب کنجکاوی بیشتر مشتری
در مورد محصول شما می شود. اینگونه این مشتری شماست که از شما درخواست اطلاعات
بیشتری می کند، به جای اینکه شما از وی اجازه بخواهید تا فرصت ادامه دادن به صحبت را به
شما بدهند. سخنرانی آَسانسوری شیوه ای خوب و مناسب برای معرفی خودتان است، حتی
زمانی که قصد آنچنان جدی برای اقناع یک مشتری جهت فروش به وی را نداشته باشید، مثلا در
رویدادهایی با هدف شبکه سازی یا مقاصد مرتبط دیگر.

سخنرانی آسانسوری همچنین می تواند به عنوان مقدمه ای برای یک تماس از پیش هماهنگ
نشده مورد استفاده قرار بگیرد. اما زمانی که علاقه و توجه مخاطب را تحریک کردین، باید
قدری جریان انتقال اطلاعات به مخاطب را سرعت ببخشید. اصولا طول زمان یک تماس
هماهنگ نشده بیشتر از یک سخنرانی آسانسوری است، اما با این وجود هدف نهایی آن
ترغیب مخاطب برای کسب اطلاعات بیشتر است و نه نهایی کردن فروش. در حالت
ایده‌آل تماس هماهنگ نشده شما آنقدر به مخاطب شما اطلاعات می دهد که وی
ترغیب شود در جلسه ای با شما شرکت کند، اما دیگر فراتر از آن نمی رود. حجم بالایی
از اطلاعات در مراحل اولیه چرخه فروش می تواند در واقع به ضرر شما تمام شود، چرا که
مخاطب ممکن است تصور کند که به قدر کافی از شما اطلاعات دریافت کرده و دیگر نیازی
به اطلاعات بیشتر ندارد.

معارفه و ارائه کامل

در نهایت، وقتی به مرحله ای رسیدید که یک مخاطب در جلسه ای حضوری با شما شرکت کرد،
دیگر زمان آن رسیده که تمام موانع خلق شده توسط خودتان را کنار گذاشته و یک معارفه کامل با
وی داشته باشید. در این مرحله، شما حداقل یک بار پیش از این با مخاطب صحبت کرده اید و
زمان کافی برای پرسیدن و کسب اطلاعات مربوطه را داشته اید. در این مرحله باید متوجه نقاط
داغ و حساس مشتری – مهمترین نیازها و مسائل مشتری که مرتبط با محصول شما است –
باشید. اگر بدون توجه به آن اطلاعات قصد ارائه یک معارفه کامل از محصول خود را داشته باشید،
در واقع در حال شلیک کردن در تاریکی هستید، چرا که نمی دانید چه نکات و مزیت هایی،
بیشترین منفعت را برای مشتری خلق می کند.

خطر دیگر در رابطه با ارائه یک معارفه کامل و طولانی از محصول به مشتری در ابتدای رابطه
خودتان، عدم وجود اعتماد کافی بین شما می باشد. زمانی که با یک مشتری بالقوه صحبت
می‌کنید، در واقع همیشه با کلیشه هایی منفی در ذهن مخاطب روبرو هستید که عموم مردم
در رابطه فروشنده دارند. بطور آگاهانه یا غیرآگاهانه، هر مشتری بالقوه انتظار دارد که فروشنده
به تلاشی برای نهایی کردن و به نتیجه رساندن فروش دست بزند. اما اگر شما قدری سرعت
پیشبرد این فرایند را، خصوصا در جلسات اول، کم کنید؛ در واقع آن پیش فرض کلیشه ای را در
ذهن مخاطب از بین برده اید.

معارفه و ارائه هماهنگ نشده

سخنرانی آسانسوری شما بدون توجه به موقعیت، عموما باید یکسان باشد و یک موضوع را بیان
کند؛ اما محتوای تماس هماهنگ نشده شما باید تا حدودی بسته مخاطب شما متفاوت باشد و
ارائه و معارفه کامل شما باید تقریبا با توجه به اطلاعاتی که از مخاطب به دست آوریده اید تنظیم
شده باشد. می توانید شکل کلی معارفه خود را با تهیه و استفاده از یک خلاصه کلی ثابت نگاه
دارید و در هر جلسه با توجه به شخص مورد نظذ خودتان که با وی جلسه دارید، مواردی را بر
حسب موقعیت به ارائه خودتان اضافه کنید. اما باید توجه داشته باشید که ساختار اصلی معارفه
در کل چرخه فروش ثابت باقی می ماند.

بهترین و معقول ترین نتیجه را از معارفه خود کسب کنید

هر یک از این انواع معارفه ها ابزاری حیاتی برای یک فروشنده به حساب می آیند. سبک دقیق
معارفه های شما به شدت بستگی به نوع محصولی دارد که قصد فروش آن به مشتری مورد نظر
خود را دارید. به یاد داشته باشید که حتی صحبت های شما در حین ارائه باید بصورت دوره ای
مورد بازبینی قرار بگیرد، چرا که تکرار کردن مجموعه ای ثابت از کلمات و جملات برای مدتی
طولانی به نظر می رسد که از قبل متن را حفظ کرده و برای آن آماده شده اید. اعمال تغییرات
دوره ای همچنین موجب می شود راه هایی خلاقانه و البته اثربخش برای جلب توجه مخاطب
خود پیدا کنید.

منبع: ibazaryabi